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【次世代起業】売り上げと効果を最大限引き出すダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

DRMアイキャッチ
かっつん
こんにちは。副業起業家ドルヲタ理学療法士のかっつんです。

 

今日も次世代起業家育成セミナーのアウトプットをしていきます。

 

今回は、売り上げと効果を最大限引き出す

「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」

についてです。

 

なお、一部次世代起業家育成セミナーでは解説されていなかったところまで解説しています。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は

次世代起業家育成セミナーの特別編で簡単に、

その2セミナーでさらに詳しく学ぶことができる

次世代のマーケティング手法です。

 

次世代起業家育成セミナー特有のものではなく

最近のビジネスマーケティングの基本となる手法なので

絶対に覚えておかなくてはいけないものになります。

 

この記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングについて

次世代起業家育成セミナーで学んだことに加え、

補足を含めてかなり詳しく書いていきますので

参考にしていただければと思います。

 

具体的にダイレクトレスポンスマーケティングってなんやねん

と思いますよね。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング(めんどくさいのでこの先はDRMと訳します)を簡単に言うと

お客さんに商品を直接販売する方法です。

 

それでもわかりづらいですね。

 

通常のマーケティング、例えばお店なら

お客さんが入店して好きな商品を買います。

 

しかしDRMの場合は

お客さんに「こちらの商品がおすすめですよ」

と直接セールスをしていきます。

 

とは言っても、いきなり

「こちらの商品どうですか?」

という営業が来ても商品は買いませんよね!

 

そこでダイレクトレスポンスマーケティングでは

お客さんとしっかりと信頼関係を築いてから

商品を紹介することで売れやすくするのです。

 

お客さんと信頼関係を築く(ファン化する)ために

無料の情報提供や無料のサービスなどをしていきます。

 

無料のサービスを提供すればするほど

ファンになってくれてのちのち商品を購入してくれるようになります。

 

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

 

では、どうしてDRMという手法をとるのでしょう?

 

DRMのメリットを上げていきます。

 

と言っても、僕はDRMのメリットはたった1つだと思っています。

(たった1つの真実を見抜く!その名も名探偵かっつん!!)

 

それは

「売り上げの最大化」

です。

 

通常の販売では一つも売れない商品が

DRMを使うことで高単価かつ高確率で売れていくのです。

 

万人に使ってもらえる商品(ニーズのある商品)は

すでに大手企業が抑えていて

とても参入できません。

 

 

小さな会社や個人が大手に勝つためには

お客さんとの信頼を獲得していくDRM以外に

方法はないのです。

 

DRMは個人や小さな会社の売り上げを最大化する

というメリットがあります。

 

具体的なダイレクトレスポンスマーケティングの手順

さて、ここまでDRMの概要について書いてきましたが、

実際の手順についても書いていきます!

 

これを読めば今からDRMが使えるようになります!

※一部DRMだけではなくプロダクトローンチという手法も使っていますがそちらについては別記事で解説します。

 

大まかな手順としては

①:見込み客にアクセスしてもらう

②:ランディングページ(LP)から無料登録してもらい、ハウスリスト化する

③:ステップメール(SM)で価値観教育をする

④:オファー(商品紹介)する

の4つです。

 

 

手順①:見込み客にアクセスしてもらう

最初の手順は

「見込み客にアクセスしてもらう」

です。

 

見込み客とは、商品を買ってくれるかもしれないお客さんのことで、

ネットで探しものをしている人のことを言います。

 

見込み客にホームページ(HP)にアクセスしてもらわないと

そもそも登録どころか、自分のHPの存在自体わかりません。

 

サイトを充実させて、

見込み客にHPを訪れてもらえるようにしましょう。

 

手順②:ランディングページ(LP)から無料登録してもらい、ハウスリスト化する

HPにお客さんが訪れてくれたら、

今度はそのお客さんをLPに誘導します。

 

LPとは、

会員登録しませんか?

という提案をするページのことです。

 

実際に会員登録をしてくださった人達のことを

リストという言い方をします。

 

簡単に言うと顧客名簿です。

 

その中でも会社独自のリストのことを

ハウスリストと言います。

 

このハウスリストをLPを使って集めるんです。

 

よくあるのは

「メルマガに登録してくれた人限定で○○円引きクーポン!」

「今だけ限定で○○をプレゼント!」

という風に

プレゼントをすることでメルマガに登録してもらう方法です。

 

お客さんはタダでは行動しません。

 

お客さんに有利なことがあって初めて行動してくれます

 

無料プレゼントを駆使してハウスリストを手に入れましょう。

 

手順③:ステップメール(SM)で価値観教育をする

せっかく集めたリストも

そのままにしてはもったいないですよね。

 

そこで、集めたハウスリストにメールやプレゼントを送っていきます。

 

お客さんと信頼関係を築くためには

必要不可欠な工程です。

 

面白いメールやプレゼントを次々送って

お客さんに満足していただき、信頼してもらいましょう。

 

メルマガと言っても

その都度送る必要はありません。

 

事前に用意しておいたメールを

登録した人に自動で送ってくれるメールサービスを使えばOKです。

 

自動で順番に送ってくれるメールのことを

ステップメールと言います。

 

ステップメールをただ送るのではなく、

その中で価値観教育をしていくと

最終的に商品が売れやすくなります。

 

価値観教育は

お客さんが商品を見たときに

「探し求めていた商品はこれだ!」

と思わせるための手法です。

 

信用、目的、問題点、手段、投資、行動

の6つの教育があります。

 

どれが欠けてもお客さんは行動してくれません。

 

価値観教育について簡単に書いていきます。

 

なお、価値観教育について

詳しくは別の記事を用意しますので、そちらをご覧ください。

 

価値観教育①:信用の教育

情報を発信する側が

いったいどんな人、会社なのかを明確にすることで

信用を獲得します。

 

また、

「本当に信用できるのはこんな企業や商品です。」

 

というような情報も伝えていくと効果が高くなります。

 

例えば、サプリメントを扱っているのなら

「サプリメントって本当に効果があるかわかりませんよね。

しかし、このデータを見てください。

 

データで実績が出ていますよね。

 

このようにきちんとデータで証明できているサプリメントが

本当にいいサプリメントです。」

 

というようなメールをするんですね。

 

すると、読者は

データがあるサプリメントをいいサプリメント

だと思ってくれて、

データのないサプリメントは省くことができます。

 

そうすることで、自社の商品を売りやすくかつ

他社の商品を購入しづらくできます。

 

『信用』

の基準をはっきりさせることで

価値観を教育していきます。

 

価値観教育②:目的の教育

続いて目的の教育です。

 

そもそも、どんな目的でメルマガを運営しているのか

読者さんにどのような未来を提供しようとしているのかを

はっきりとさせます。

 

「このメルマガは更年期になってきて太り気味な体質をすっきりさせていくためのメルマガです。」

的な感じですね。

 

目的がハッキリしていたほうが

言葉が届きやすくなります。

 

逆に明確な目的がない情報だと

価値観がブレブレになってしまい

情報が届きづらくなってしまいます。

 

目的をあいまいにしているケースは多いですが、

ハッキリと伝えるようにしましょう。

 

価値観教育③:問題点の教育

問題点の教育は

「読者さんが目的を達成できていないのはこれが原因です!」

と、何が悪いのかを指摘することです。

 

この時ですが、

極力大きな仮想敵を作るといいです。

 

というのも、

「あなたが痩せないのはあなたのせいです。」

と言ったら読者さんは本当のことでも嫌になりますよね。

 

しかし、これが

「あなたが痩せないのは、更年期という体質上仕方がないことです。」

と言うと自分は悪くないと思ってくれて傷つかないですよね。

 

そこに加えて

「問題なのは更年期が来ている状態で対処をしないことなのです。」

なんて言われたら、対処していないのは読者さんが悪いのに、

なんとなく

「あ、対処しなきゃいけないんだ!」

なんて気持ちになりませんか?

 

こんな感じで、

問題点を指摘しつつも、誰も傷つかない仮想敵を作ると

共感も得られて伝わりやすくなります。

 

給料が低いのなら、体制がきちんとしていない日本が悪い

とか

勉強ができないのなら、日本の教育システムが悪い

とかですね。

 

仮想敵が大きいと仕方がないことになるので

その仕組み自体をなんとかするのではなく、

対処をする方向で考えがまとまっていきます。

 

問題点を指摘するときは仮想敵を作りましょう。

 

価値観教育④:手段の教育

価値観教育の4つめは手段の教育です。

 

手段の教育では

伝えた問題点を改善する方法を伝えていきます。

 

更年期障害という問題には

体調をコントロールするためのサプリメントが必要です。

 

と言われたら

「あ、サプリメントほしいな」

って思いませんか?

 

すでに問題点として

更年期障害に対処する

ということを上げているため

その問題点を解決する方法を読者さんはほしくなるんですね。

 

手段の教育で

読者さんの問題点を解決する方法を提案してあげましょう。

 

価値観教育⑤:投資の教育

続いては投資の教育です。

 

いい商品にはお金を使いましょう

という教育をしていきます。

 

得てして安い商品は質が悪く、

結果的にお金を損してしまうため

多少高くてもお金は使った方がいい

ということは誰もが分かっていることですが、

ついつい安いものを選んでしまうのが人間です。

 

ですので、お金を今払うことが

どれだけ得するのかという教育をしていきます。

 

「サプリメントを使って更年期障害を防いでいくことで

のちのちの疲れや身体のメンテナンスにかかる費用を抑えることができます。

 

最終的にあなたが払うお金のことを考えると

今サプリメントにお金を払うことがどれだけ得をするかわかるかと思います。」

 

ちょっとへたくそですが

このように説明していくことでお金を払うハードルを下げていくことで

最終的にあなたが紹介する商品を購入しやすくしていきます。

 

きちんとメリットを伝えたり、

どれだけ得をするのかということを伝えていって

読者の投資意識を強くしていきましょう。

 

価値観教育⑥:行動の教育

行動の教育では

行動をしないと何も変わらない

ということを伝えていきます。

 

これは売りたい商品に関係なく

全ての分野で言えることですが

行動しなくては何も変わりません。

 

「最後に必要なのは行動する勇気

今の現状を変える勇気です。」

と後押しをすることで商品を紹介したときに

行動をしてくれるようになります。

 

商品を購入してもらうために再度の後押しをしましょう。

 

手順④:オファー(商品紹介)する

最後にオファーです。

 

メルマガで価値観教育をし続けた最後に

おすすめな商品を紹介すると

「探し求めていた商品はこれだ!」

と読者が思ってくれて商品を購入してくれます。

 

オファーではこれまでの価値観教育の内容を振り返りながら

商品の良さを伝えていくといいでしょう。

 

実際の商品購入ページはセールスレター(SL)という

商品の魅力を最大限伝えられるページを用意する必要があります。

 

SLは説得の価値観9

という型があるのですが、

そちらについてはこちらの記事を参考にしてください。

↓↓↓

 

価値観教育をしている状態ですので

読者は商品がほしくなっている状態です。

 

そこに商品紹介をすることによって

待ち望んでいた商品を読者が購入してくれる。

という仕組みになっています。

 

読者さんと関係づくりをしているからこそ

商品が購入されやすい状態を作れています。

 

ここまでがDRMの具体的な手順となります。

 

その他:ダイレクトレスポンスマーケティングで使う用語

最後にDRMで使う用語を解説していきます。

 

というのもここまで書いてきて

「なんか用語が難しいな・・・」

と思ってしまいました。

 

何事もそうですが、用語が難しいのは「リテラシーが低い」からです。

 

リテラシーというのは

言葉の理解度のことを言います。

 

よく聞くのは

ネットリテラシー。

 

ネットリテラシーというのは

「ネットに関する用語の理解度が低い」

ということです。

 

DRMのリテラシー(言葉の理解度)を上げるために

用語を解説していきます。

 

ここまでの内容が難しいかった場合には

この用語集を一度見てから

記事を読み直すとわかるかと思います!

 

ちなみに今回はDRMで使う用語しか解説していませんが、

ネットビジネス全般で使う用語を解説している記事もありますので

参考にしてください。

↓ ↓ ↓

【要ブックマーク】ネット副業で良く使う用語をまとめてみた

 

 

1ステップマーケティングと2ステップマーケティング

1ステップマーケティングは

商品を見る→購入する

という1回のステップで購入してもらうマーケティング手法です。

 

通常の店舗はこちらが多いですよね。

 

スーパーに行く→商品を買う

という1ステップで商品を購入してもらっています。

 

それに対して2ステップマーケティングというのは

無料もしくは安い商品を受け取る→メルマガや会員登録→本命の商品を買う

という2ステップで商品を購入してもらうマーケティング手法です。

 

そのまま商品を売るのではなく

何か特典を付けたりしてDRMにもちこみ

より商品を売りやすくしていきます。

 

1ステップのほうが売りやすい商品、2ステップのほうが売りやすい商品があります。

 

スーパーにある商品でDRMを使っても

手間がかかるだけですからね。

 

基本的には高額な商品は2ステップで売った方が

売り上げが高くなっていきます。

 

ハウスリスト

自社が持っている独自の顧客リストのことです。

 

ハウスリストは生ものという言葉もあるくらい

登録してから時間がたてばたつほど効果が薄れていきますが

ハウスリストを持っていたほうが商品を紹介しやすく

売り上げが得られやすくなります。

 

1つの商品を売るよりも

1人のリストを手に入れる方が

価値があります。

 

フロントエンド(集客商品)

集客をするための商品のことをフロントエンドといいます。

 

例えば、

サプリメントの無料サンプル。

 

無料サンプルを使ってもらって

効果を実感してもらえれば

商品を引き続き使ってもらえます。

 

例えば

牛丼屋の牛丼。

 

牛丼では利益がそこまで大きくなくても

卵やみそ汁、サラダなどのメインではないところで

利益を大きくしています。

 

 

これらのように

集客するための商品のことを

フロントエンドと言います。

 

バックエンド(利益商品)

フロントエンドに対して

利益を得るための商品のことをバックエンド

と言います。

 

サプリメントの定期契約、

牛丼屋の卵やサラダ

なんかがバックエンドです。

(正確に言えば牛丼屋の卵やサラダはバックエンドではないですが)

 

利益を最大化するために

DRMを使ってバックエンド商品を売っていきましょう!

 

PPC

Pay Per Click

の略です。

 

クリック課金型広告のことですね。

 

グーグルやYouTubeなどに出てくる広告は

PPC広告です。

 

PPC広告を出稿することで

DRMの手順①:アクセス

を集めることができます。

 

お金を払ってでもDRMに持ち込んでいった方が

利益が大きくなるため、広告を出稿していきます。

 

アフィリエイト

商品紹介のことです。

 

アフィリエイトと言うと

商品を紹介することで報酬を得る

というイメージがある人も多いかもしれませんが、

広告主の立場からすると

集客のためのシステムとも言えます。

 

お金を払ってでもハウスリストが欲しい

ということですね。

 

まとめ:ダイレクトレスポンスマーケティングとは

DRMについて書いてきましたが

いかがだったでしょうか?

 

細かい手法までお伝えしてきましたが、

何よりも大切なことは

「お客さんと信頼関係を築く」

ということです。

 

メルマガで価値観教育をしようにも

信頼関係が築いていなければメールが読まれることはありません。

 

お客さんと信頼関係を築くことさえできれば

商品の購入率は上がっていきます。

 

DRMをうまく活用して

売り上げアップを目指してみてください。

 

なお、次世代起業家育成セミナーでは

DRMを使った売り上げの最大化の話がとても多く出てきます。

 

もし今回の記事で興味が出たら

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