(※このページは2022年4月17日に更新されました。)
ひとり起業ビジネスの基本的な販売手法としてDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）というものがあります。
DRMは古くからあるマーケティング手法ですが、非常に強力かつひとり起業をする上で絶対に覚えておいた方がいい知識です。
今回は、
「DRMってなに？」
「DRMってどうやってやるの？」
「よくある自動化ビジネスの手法を知りたい！」
という方のために、DRMについて解説します。
なお、今回の記事は次世代起業家育成セミナーで学べる内容を中心に、解説しています。
- DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)についてわかる
- インターネットビジネスの販売手法がわかる
- ひとり起業で成功するための知識を身に着けることができる
目次
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、インターネットが普及する前から、売上を最大化できる販売方法として広く使われていたマーケティング手法です。
ネットが普及した現在、ひとり起業で稼ぐための基本的な方法として知られています。
ダイレクトレスポンスマーケティング(めんどくさいのでこの先はDRMと訳します)を簡単に言うと、お客さんに商品を直接販売する方法です。
それでもわかりづらいですね。
通常のマーケティング、例えばリアル店舗ならお客さんは入店して好きな商品を選び、購入します。
(商品を置いておき、お客さんを集める方法を「プル型マーケティング」と言います。)
しかしDRMの場合は、
お客さんに「こちらの商品がおすすめですよ」
と直接セールスをしていきます。
とは言ってもいきなり
「こちらの商品どうですか？」
という営業が来ても商品は買いませんよね！
そこでダイレクトレスポンスマーケティングでは、お客さんとしっかりと信頼関係を築いてから商品を紹介することで売れやすくするのです。
お客さんと信頼関係を築く(ファン化する)ために無料の情報提供や無料のサービスなどをしていきます。
無料のサービスを提供すればするほどファンになってくれてのちのち商品を購入してくれるようになります。
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット
では、どうしてDRMという手法をとるのでしょう？
DRMのメリットを上げていきます。
と言っても、僕はDRMのメリットはたった１つだと思っています。
(たった１つの真実を見抜く！その名も名探偵かっつん！！)
それは
「売上の最大化」
です。
通常の販売では一つも売れない商品がDRMを使うことで高単価かつ高確率で売れていくのです。
万人に使ってもらえる商品(ニーズのある商品)の市場は、すでに大手企業が抑えていてとても参入できません。
中小企業や僕らのようなひとり起業家が大手に勝つためには、お客さんとの信頼を獲得していくDRM以外に方法はないのです。
DRMは個人や小さな会社の売上を最大化する、というメリットがあるわけです。
具体的なダイレクトレスポンスマーケティングの手順
さて、ここまでDRMの概要について書いてきましたが、実際の手順についても書いていきます！
これを読めば今からDRMが使えるようになります！
※一部DRMだけではなくプロダクトローンチという手法も使っていますがそちらについては別記事で解説します。
大まかな手順はこんな感じです。
- 見込み客にアクセスしてもらう
- ランディングページ(LP)から無料登録してもらい、ハウスリスト化する
- ステップメール(SM)で価値観教育をする
- オファー(商品紹介)する
以上の４つです。
詳しく解説しますね！
DRMの手順①：見込み客にアクセスしてもらう
DRMの最初の手順は
「見込み客にアクセスしてもらう」
です。
見込み客とは、商品を買ってくれるかもしれないお客さんのことで、ネットで探しものをしている人のことを言います。
見込み客にホームページ(HP)にアクセスしてもらわないと、そもそも登録どころか自分のHPの存在自体わかりません。
サイトを充実させて、見込み客にHPを訪れてもらえるようにしましょう。
DRMの手順②：ランディングページ(LP)から無料登録してもらい、ハウスリスト化する
DRMの手順２つめが
「ランディングページ(LP)から無料登録してもらい、ハウスリスト化する」
です。
HPにお客さんが訪れてくれたら、今度はそのお客さんをLPに誘導します。
LPとは、
「会員登録しませんか？」
という提案をするページのことです。
実際に会員登録をしてくださった人達のことをリストという言い方をします。
簡単に言うと顧客名簿です。
その中でも会社独自のリストのことを「ハウスリスト」と言います。
このハウスリストをLPを使って集めます。
よくあるのは
「メルマガに登録してくれた人限定で○○円引きクーポン！」
「今だけ限定で○○をプレゼント！」
という風にプレゼントをすることでメルマガに登録してもらう方法です。
お客さんはタダでは行動しません。
お客さんに有利なことがあって初めて行動してくれます。
無料プレゼントを駆使してハウスリストを手に入れましょう。
DRMの手順③：ステップメール(SM)で価値観教育をする
DRMの手順の３つ目が、
「ステップメールで価値観教育をする」
です。
せっかく集めたリストもそのままにしてはもったいないですよね。
そこで、集めたハウスリストにメールやプレゼントを送っていきます。
お客さんと信頼関係を築くためには必要不可欠な工程です。
面白いメールやプレゼントを次々送って、お客さんに満足していただき、信頼してもらいましょう。
メルマガと言ってもその都度送る必要はありません。
事前に用意しておいたメールを登録した人に自動で送ってくれるメールサービスを使えばOKです。
自動で順番に送ってくれるメールのことを「ステップメール」と言います。
ステップメールをただ送るのではなく、その中で価値観教育をしていくと最終的に商品が売れやすくなります。
価値観教育というのは、お客さんが商品を見たときに
「探し求めていた商品はこれだ！」
と思っていただくための手法です。
信用、目的、問題点、手段、投資、行動
の６つの教育があります。
どれが欠けてもお客さんは行動してくれません。
価値観教育について簡単に書いていきます。
なお、価値観教育について詳しくはこちらの記事もご覧ください。
↓↓↓
価値観教育①：信用の教育
情報を発信する側が
いったいどんな人、会社なのかを明確にすることで
信用を獲得します。
また、
「本当に信用できるのはこんな企業や商品です。」
というような情報も伝えていくと効果が高くなります。
例えば、サプリメントを扱っているのなら、
「サプリメントって本当に効果があるかわかりませんよね。
しかし、このデータを見てください。
データで実績が出ていますよね。
このようにきちんとデータで証明できているサプリメントが本当にいいサプリメントです。」
というようなメールをするんですね。
すると、読者は
「データがあるサプリメントをいいサプリメントなのか」
だと思ってくれて、データのないサプリメントはダメだと無意識に思うようになります。
つまり、自社の商品を売りやすく、かつ他社の商品を購入しづらくできます。
『信用』の基準をはっきりさせることで価値観を教育していきます。
価値観教育②：目的の教育
続いて目的の教育です。
そもそも、
どんな目的でメルマガを運営しているのか
読者さんにどのような未来を提供しようとしているのか
をはっきりとさせます。
「このメルマガは更年期になってきて太り気味な体質をすっきりさせていくためのメルマガです。」
的な感じですね。
目的がハッキリしていたほうが言葉が届きやすくなります。
逆に明確な目的がない情報だと価値観がブレブレになってしまい情報が読者さんに届きづらくなってしまいます。
目的をあいまいにしてしまっているケースは非常に多いので、ハッキリと伝えるようにしましょう。
価値観教育③：問題点の教育
問題点の教育は
「読者さんが目的を達成できていないのはこれが原因です！」
と、何が悪いのかを指摘することです。
この時ですが、極力大きな仮想敵を作るといいです。
というのも、
「あなたが痩せないのはあなたのせいです。」
と言ったら読者さんは本当のことでも嫌になりますよね。
しかし、これが
「あなたが痩せないのは、更年期という体質上仕方がないことです。」
と言うと自分は悪くないと思ってくれて傷つかないですよね。
そこに加えて
「問題なのは更年期が来ている状態で対処をしないことなのです。」
なんて言われたら、対処していないのは読者さんが悪いのに、なんとなく
「あ、対処しなきゃいけないんだ！」
なんて気持ちになりませんか？
こんな感じで、問題点を指摘しつつも、誰も傷つかない仮想敵を作ると共感も得られて伝わりやすくなります。
給料が低いのなら、体制がきちんとしていない日本が悪い
とか
勉強ができないのなら、日本の教育システムが悪い
とかですね。
仮想敵が大きいと仕方がないことになるので、その仕組み自体をなんとかするのではなく、対処をする方向で考えがまとまっていきます。
問題点を指摘するときは仮想敵を作りましょう。
価値観教育④：手段の教育
価値観教育の４つめは手段の教育です。
手段の教育では
伝えた問題点を改善する方法
を伝えていきます。
「更年期障害という問題には、体調をコントロールするためのサプリメントが必要です。」
と言われたら
「あ、サプリメントほしいな」
って思いませんか？
すでに問題点として、
「更年期障害に対処する」
ということを上げているため、その問題点を解決する方法を読者さんはほしくなるんですね。
手段の教育で、読者さんの問題点を解決する方法を提案してあげましょう。
価値観教育⑤：投資の教育
続いては投資の教育です。
「いい商品にはお金を使いましょう」
という教育をしていきます。
安い商品は質が悪く、結果的にお金を損してしまうため多少高くてもお金は使った方がいいということは誰もが分かっていることですが、ついつい安いものを選んでしまうのが人間です。
ですので、お金を今払うことがどれだけ得するのかという教育をしていきます。
「サプリメントを使って更年期障害を防いでいくことで、のちのちの疲れや身体のメンテナンスにかかる費用を抑えることができます。
最終的にあなたが払うお金のことを考えると、今サプリメントにお金を払うことがどれだけ得をするかわかるかと思います。」
上記の説明はちょっとへたくそですが、このように説明していくことでお金を払うハードルを下げていくことで、最終的にあなたが紹介する商品を購入しやすくしていきます。
きちんとメリットを伝えたり、どれだけ得をするのかということを伝えていって、読者の投資意識を強くしていきましょう。
価値観教育⑥：行動の教育
行動の教育では
「行動をしないと何も変わらない」
ということを伝えていきます。
これは売りたい商品に関係なく全ての分野で言えることですが、行動しなくては何も変わりません。
「最後に必要なのは行動する勇気、今の現状を変える勇気です。」
と後押しをすることで商品を紹介したときに行動をしてくれるようになります。
商品を購入してもらうために再度の後押しをしましょう。
DRMの手順④：オファー(商品紹介)する
DRMの最後の手順がオファーです。
メルマガで価値観教育をし続けた最後に、おすすめな商品を紹介すると
「探し求めていた商品はこれだ！」
と読者が思ってくれて商品を購入してくれます。
オファーではこれまでの価値観教育の内容を振り返りながら、商品の良さを伝えていくといいでしょう。
実際の商品購入ページはセールスレター(SL)という商品の魅力を最大限伝えられるページを用意する必要があります。
SLは「説得の価値観９」という型があるのですが、そちらについてはこちらの記事を参考にしてください。
↓↓↓
価値観教育をしている状態ですので、読者は商品がほしくなっている状態です。
そこに商品紹介をすることによって、待ち望んでいた商品を読者が購入してくれる。
という仕組みになっています。
読者さんと関係づくりをしているからこそ、商品が購入されやすい状態を作れています。
ここまでがDRMの具体的な手順となります。
しっかりお客さんと信頼関係を築くことが大切みたいね。
その他：ダイレクトレスポンスマーケティングで使う用語
最後にDRMで使う用語を解説していきます。
というのもここまで書いてきて
「なんか用語が難しいな・・・」
と思ってしまいました。
何事もそうですが、用語が難しいのは「リテラシーが低い」からです。
リテラシーというのは
言葉の理解度のことを言います。
よく聞くのは
ネットリテラシー。
ネットリテラシーというのは
「ネットに関する用語の理解度が低い」
ということです。
DRMのリテラシー(言葉の理解度)を上げるために用語を解説していきます。
ここまでの内容が難しいかった場合には、この用語集を一度見てから記事を読み直すとわかるかと思います！
ちなみに今回はDRMで使う用語しか解説していませんが、ネットビジネス全般で使う用語を解説している記事もありますので、そちらも参考にしてください。
↓ ↓ ↓
１ステップマーケティングと２ステップマーケティング
１ステップマーケティングは
商品を見る→購入する
という１回のステップで購入してもらうマーケティング手法です。
通常の店舗はこちらが多いですよね。
スーパーに行く→商品を買う
という１ステップで商品を購入してもらっています。
それに対して２ステップマーケティングというのは、
無料もしくは安い商品を受け取る→メルマガや会員登録→本命の商品を買う
という２ステップで商品を購入してもらうマーケティング手法です。
そのまま商品を売るのではなく、何か特典を付けたりしてDRMにもちこみ、より商品を売りやすくしていきます。
１ステップのほうが売りやすい商品、２ステップのほうが売りやすい商品があります。
スーパーにある商品でDRMを使っても、手間がかかるだけですからね。
基本的には高額な商品は２ステップで売った方が売上は高くなっていきます。
ハウスリスト
自社が持っている独自の顧客リストのことです。
ハウスリストは生ものという言葉もあるくらい、登録してから時間がたてばたつほど効果が薄れていきますが、ハウスリストを持っていたほうが商品を紹介しやすく、売り上げが得られやすくなります。
１つの商品を売るよりも、１人のリストを手に入れる方が価値があります。
フロントエンド(集客商品)
集客をするための商品のことをフロントエンドといいます。
例えば、
サプリメントの無料サンプル。
無料サンプルを使ってもらって効果を実感してもらえれば、商品を引き続き使ってもらえます。
例えば、牛丼屋の牛丼。
牛丼では利益がそこまで大きくなくても、卵やみそ汁、サラダなどのメインではないところで利益を大きくしています。
これらのように、集客するための商品のことをフロントエンドと言います。
バックエンド(利益商品)
フロントエンドに対して、利益を得るための商品のことをバックエンドと言います。
サプリメントの定期契約、牛丼屋の卵やサラダなんかがバックエンドです。
(正確に言えば牛丼屋の卵やサラダはバックエンドではなくクロスセルですが)
利益を最大化するために、DRMを使ってバックエンド商品を売っていきましょう！
PPC
Pay Per Clickの略です。
クリック課金型広告のことですね。
グーグルやYouTubeなどに出てくる広告は、PPC広告です。
PPC広告を出稿することで
DRMの手順①：アクセス
を集めることができます。
お金を払ってでもDRMに持ち込んでいった方が、利益が大きくなるため、広告を出稿していきます。
アフィリエイト
商品紹介のことです。
アフィリエイトと言うと、商品を紹介することで報酬を得ること、というイメージがある人も多いかもしれませんが、広告主の立場からすると集客のためのシステムとも言えます。
お金を払ってでもハウスリストが欲しいということですね。
アフィリエイトを利用することで、広告よりもターゲット層に近いお客さんを集めることができます。
まとめ：ダイレクトレスポンスマーケティングとは
DRMについて書いてきましたが、いかがだったでしょうか？
DRMの手順は以下になります。
- 見込み客にアクセスしてもらう
- ランディングページ(LP)から無料登録してもらい、ハウスリスト化する
- ステップメール(SM)で価値観教育をする
- オファー(商品紹介)する
細かい手法までお伝えしてきましたが、何よりも大切なことは
「お客さんと信頼関係を築く」
ということです。
メルマガで価値観教育をしようにも、信頼関係が築いていなければメールが読まれることはありません。
お客さんと信頼関係を築くことさえできれば、商品の購入率は上がっていきます。
DRMをうまく活用して、売り上げアップを目指してみてください。
なお、『次世代起業家育成セミナー』ではDRMを使った売り上げの最大化の話がとても多く出てきます。
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追記：最先端のDRMの手法は・・・
DRMの手法は時代ごとに変わってきています。
この記事で解説しているのはメルマガ時代のDRMの手法です。
メルマガからLINEの時代になって、このDRMの手法を続けている人や会社は多いですが、実は2022年現在では古い手法とされています。
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